6 conseils d'un ex-négociateur du Raid pour réussir une négociation

Six conseils pour bien négocier

Les conseils de Laurent Combalbert, négociateur professionnel pour le Raid pendant six ans.

Que ce soit pour obtenir une augmentation de salaire ou la libération d’un otage, l’art de la négociation est primordial. Laurent Combalbert, négociateur professionnel et conférencier, livre ses conseils pour être le plus efficace.

Se préparer en amont

Oui, on passe notre vie à négocier. Et la négo, c’est quelque chose qui doit se préparer, qui doit s’organiser. Une belle négociation, c’est 80 % de préparation et 20 % d’agilité, d'improvisation organisée. On se prépare d'abord mentalement, bien évidemment. Il n'y a pas de bonnes réponses, il n’y a que de bonnes questions.

On va se poser les questions-clés, qu’on retrouve dans toutes les négo d’ailleurs, qu’elle soit face à un forcené, qu’elle soit face à nos enfants, qu’elle soit face à un collaborateur ou un client. « Quel pouvoir j’ai quand je négocie avec lui ? », « quelle légitimité il me donne quand je négocie avec lui ? », « jusqu’où je souhaite aller ? » Si on est très préparé mentalement, on est capable de s’adapter. 

Préparer son mandat de négociation 

Il y a des sujets qui sont négociables et dont on peut discuter, sur lesquels on peut transiger, et d'autres qui ne sont pas négociables, sur lesquels on ne va pas revenir. C’est important de commencer en ayant en tête les sujets qui ne sont pas négociables.

Créer une relation de confiance 

 
C’est la relation qui fait la négociation. Sans création d’une relation efficace, il n’y a pas de négociation. Un des éléments de la relation efficace, c’est la confiance. (C’est le sujet fondateur de tout un tas de situations, notamment en négociation. Pas de confiance, pas de relation. Pas de relation, pas de négociation. On peut négocier avec n’importe qui. Même avec un terroriste, même avec un criminel. Il faut qu’il y ait un minimum de rapport de confiance.

Verbaliser l’Objectif Commun Partagé

Si je veux négocier un salaire ou quoi que ce soit avec mon employeur, la première chose à faire, c’est verbaliser l’OCP, l'Objectif Commun Partagé. Quel objectif vous avez et quel objectif il a à vous avoir dans l’équipe. Vous avez tous les deux intérêt à trouver une solution. Ça paraît tout bête, mais la verbalisation de l'Objectif Commun Partagé, c’est ce qui permet de passer de la compétition - un gagnant et un perdant - à la coopétition. Qu’est-ce qu’on va gagner ensemble en faisant un pas vers l’autre et en trouvant le moyen d’arriver à un accord qui satisfait chacun d’entre nous ?

Ne pas être antipathique 

Anti pathos : je vois l’émotion de l’autre, mais je la refuse. Par exemple, c’est dire à quelqu’un qui est en colère de se calmer. Lui dire de se calmer, c’est lui nier le droit qu’il a à être en colère. Face à quelqu’un qui est en colère, on accepte son émotion : « Écoutez, je peux comprendre que vous soyez en colère au vu de la situation, mais je ne peux pas vous laisser me parler sur ce ton. » Je dissocie l’émotion du comportement.

Éviter le rapport de force 

Prenez les négociations de Donald Trump, par exemple. Il a écrit un livre sur les techniques de négociation, mais c’est tout sauf de la négo. « J'impose mon point de vue à l’autre, le lui mets la pression, je lui tords le bras. Et dès lors qu’il accepte sous la contrainte mon point de vue, j’ai considéré qu’on a négocié. »

Le rapport de force est une technique de négociation, mais ce n’est pas celle que nous prônons, nous, négociateurs professionnels, parce que ça casse l’image de la négociation. Pour moi, une négociation doit satisfaire toutes les parties prenantes.